8 settembre 2009
L’immagine del Commercialista
Riporto alcune riflessioni su “come viene percepita la figura del commercialista“. Alcuni lettori e amici di rete hanno risposto alle mie sollecitazioni ed hanno detto la loro, a volte anche in maniera molto diretta e cruda. Un breve estratto che in parte rende l’idea di come viene spesso percepita la nostra professione. Ovviamente è probabile che il target di chi ha risposto ai miei quesiti sia rappresentato soprattutto da PMI e consulenti del mondo IT, ma forse può aiutarci a riflettere. Voi cosa ne pensate?
… accolgo d’istinto la sua richiesta su come percepiamo il commercialista… pensando al nostro, mi verrebbe da dire: Passacarte!!
Sicuramente maggiore consulenza programmatica, non solo comunicazioni in merito all’importo delle tax/iva da pagare o magari arrivare a novembre e sentirmi dire “dovete aumentare i costi…”!
Vorrei avere un occhio a medio termine e non gestire solo il quotidiano.
Ecco quale è la percezione che si ha all’esterno del professionista: come colui che agisce e lavora in nome e per conto del Fisco. Ecco allora, che le uniche leve che si utilizzano per conquistare i clienti sono quelle del prezzo!
Il Dottore Commercialista non dovrebbe vendere prodotti ma soluzioni.
La figura del commercialista contiene tutto ed il contrario di tutto. Alcuni clienti reputano strategico il ritiro e consegna documenti, altri la reperibilità costante, altri puntano di più su studio e preparazione. Una volta uno era entusiasta del suo commercialista perchè aveva l’assicurazione in caso di errori (cosa che più o meno hanno tutti)… ma è giusto così. I clienti hanno esigenze diverse ed è giusto definire chi è il proprio cliente e poi soddisfarlo. Non credo sia diverso negli altri settori, soprattutto nei servizi. Il difficile a volte è definire il cliente 
Il punto è se il commercialista serve per la gestione, o per la strategia. Nel primo caso sono fondamentali reperibilità, disponibilità, operatività veloce; nel secondo caso la difficoltà è trovare qualcuno che sia in grado di capire il tuo business, il che nel nostro settore (servizi Internet) è molto raro 
Nei servizi l’importante è il cliente soddisfatto perché la cosa che funziona di più è il passaparola.
In tutti i settori i clienti non vanno persi. Costa sempre meno mantenere un cliente che farne uno nuovo.
Chi avesse voglia dare qualche contributo può commentare qui sotto.
Grazie mille a tutti.
Scritto il 8-9-2009 alle ore 11:17
Direi che hai centrato il nocciolo della questione. Considero fondamentale per chiunque sapere che del proprio Commercialista ci si puo’ fidare. Una sorta di “amico” (parola grossa, ma intenzionale), che non mira solo al tuo pagamento mensile, ma al fatto che tu lavori meglio, bene e con meno pensieri possibili.
Non credo esista una granitica distinzione tra gestore e stratega. Considero fondamentale avere tutte e due le figure racchiuse in un’unica persona.
Semmai è il Commercialista che deve organizzare la sua struttura per gestire in modo differente i due ruoli di servizio.
Complimenti.
Scritto il 8-9-2009 alle ore 17:23
@Beppe: Fiducia, competenza, organizzazione.
in tre parole hai sintetizzato tutto.
Scritto il 8-9-2009 alle ore 17:41
Pretendo troppo eh?
Ti dirò… io spingerei la figura del commercialista anche ad una consulenza sugli investimenti finanziari…
Il coinvolgimento sarebbe pressocchè totale, ma con un taglio nettamente diverso. Il bene del cliente e non quello della banca.
Scritto il 8-9-2009 alle ore 17:45
@ beppe, quel caso è più complicato. stanno nascendo figure simili ma non sono competenze che rientrano in quelle del commercialista, salvo quelle di tutela patrimoni o di finanza aziendale, ecc…
il commercialista deve mantenere un atteggiamento sempre prudente facendo valutare pro e contro.
sono investimenti troppo legati all’andamento ciclico dei mercati. insomma meglio fare bene ciò che sappiamo fare.
Scritto il 8-9-2009 alle ore 17:47
Giusto!
Scritto il 12-9-2009 alle ore 13:26
Complimenti per la “summa”!
Vuoi rendere l’analisi ancora più divertente? Chiedi a uno straniero come ci definirebbe, oppure prova a spiegarglielo… ogni volta che mi capita è un’impresa.
“Oh, yes, I got you! You’re a lawyer but you don’t go to Court, you’re a businessman but not for your own sake, you’ve deep knowledge of accounting, but I can’t say you’re an accountant. You appear a bit confused man… fancy a new job?”
Scritto il 12-9-2009 alle ore 18:15
@giacomo: l’indagine è continuata e tra le email quella più interessante e positiva ha definito il commercialista come “compagno di viaggio”. sono tutti spunti molto interessanti sia positivi che negativi. ne ho discusso in studio coi miei collaboratori. molti spunti per migliorare il rapporto e la comunicazioe coi clienti. aprirsi è sempre una operazione molto stimolante soprattutto per hi fa un lavoro tecnico come il nostro.
mi fa piacere ritrovarti tra i lettori del blog che spero ospiterà ancora tuoi commenti.
Scritto il 14-9-2009 alle ore 11:47
Allora mmm vediamo!
come è percepito il commercialista!
Sicuramente io lo vedo poco trasparente, molto poco propenso a far capire al proprio cliente quello che sta facendo e/o quello che intende fare. Forse un pò presuntuoso in un certo senso…perkè continua a parlare cn i termini tecnici senza considerare che l’utente in quel momento non è un suo collega, ma uno che si sta avvalendo della sua consulenza proprio perkè nn ha le competenze necessarie (è come andare da un medico che ti dice la diagnosi accennandoti soltanto il nome tecnico…ke kapisci? magari ti spaventi soltanto, quando poi hai solo un semplice mal di gola!).
A mio avviso, lo vedo passivo…cioè sono io che sento parlare di una riforma e gli chiedo se potrebbe essere applicata ai fini della mia azienda…nn dovrebbe essere così!
mmm e poi decisamente sn convinta di una cosa…il commercialista dovrebbe fornire la consulenza sulal valutazione degli investimenti!
Scritto il 14-9-2009 alle ore 11:56
@ Maria: si, il problema del linguaggio sicuramente esiste anche se dipende dalle dimensioni del cliente o comunque dalla sua disponibilità ad essere formato/informato (disponibilità che ormai cresce sempre di più per fortuna).
consulenza sulla valutazione degli investimenti? finanza aziendale intendi? si certo, anche se ovviamente può fare solo da supporto. la strategia è tutta di competenza dell’imprenditore.
Scritto il 15-9-2009 alle ore 20:25
di competenza dell’imprenditore…ovvio certo ke si! diciamo ke secondo me l’imprenditore pensa, il consulente (il comemrcialista al mio avviso) ne controlla la fattibilità e la bontà!
Come dici tu in un altro intervento: “non innamorarti delle idee”…bisogna essere obiettivi…diciamo ke è come se il commercialista (nel caso in cui valutando, si rendesse conto ke nn è una buona strategia) facesse da AVVOCATO DEL DIAVOLO!
Scritto il 15-9-2009 alle ore 20:29
il consulente propone…. e certamete fa da avvocato del diavolo. Una bella definizione l’ha data barbara in una sua email: il commercialista come compagno di viaggio dell’imprenditore.
la sfida sarà esserne all’altezza.
mi piacerebbe conoscere anche esempi positivi e negativi di comportamento. discuterne aiuta a migliorare.
Scritto il 23-9-2009 alle ore 10:58
Ciao a tutti, da Comunicatrice leggo con piacere il commento di Maria sul linguaggio, come causa di distanza fra cliente e commercialista. Ma proprio il linguaggio può e deve essere il primo strumento per costrire un nuovo, più produttivo rapporto basato su un vero dialogo.
Credo che i followers di questo blog lo abbiano ben chiaro. Se tutti i nuovi commercialisti fossero come voi, non avremmo più nessun problema (piccola sviolinata ma lo penso veramente).
Il punto è farlo capire a TUTTI gli altri (o almeno a una buona parte!). Beh, ragazzi, continuiamo su questa strada! Mel
Scritto il 23-9-2009 alle ore 11:19
@Melania: ciao e benvenuta.
il problema è approfondire, con l’aiuto di tutti (e quello di un comunicatore è certamente prezioso) questo percorso che non è facile. hai esempi positivi o negativi da segnalare? si impara in entrambi i casi
Scritto il 1-11-2009 alle ore 16:21
Bell’argomento! Tutti i giorni cerco di darmi una risposta. La crisi penso ci possa aiutare a smontare lo stereotipo che vede il comercialista come il passacarte e colui che ti fa solo pagare le tasse!
Sta capitando anche a me. Fino a che l’economia era “grassa”, l’imprenditore aveva bisogno di noi per sapere quante tasse pagare (o non pagare), e quindi eravamo (o lo siamo ancora) percepiti come puri costi senza utilità; infatti pagare le tasse non è utile, e dover pagare qualcuno per pagarle è ancora meno utile.
Con l’attuale crisi, dobbiamo essere più bravi noi nel seguire ed accompagnare in nostri clienti a comprendere quali sono i motivi per i quali il loro “giocattolo” non rende più. Se saremo capaci di questo, forse ne guadagnerà anche la nostra immagine.
Ovvio che se riuscissimo a sgravarci di motli oneri legati agli adempimenti fiscali avremmo più tempo per seguire le aziende, permettendo alle stesse di crescere, con beneficio per l’intera economia.
Complimenti per il blog.
Saudo
Scritto il 1-11-2009 alle ore 20:18
@Saudo: hai ragione, la sfida è proprio quella e passa da una parte nella comprensione dei desiderata dei clienti e dall’altra dall’organizzazione di studio. una sfida stimolante e di certo non facile.
grazie per i comlimenti. spero continuerai ad arricchirlo con i tuoi commenti.
Scritto il 11-11-2009 alle ore 13:39
Vi do la mia sensazione, ovviamente, in funzione della mia prospettiva, attinente l’aspetto tributario.
Esiste un elite di commercialisti bravi, ai quali presumo possano solo avvicinarsi in pochi, perchè sono molto cari (non come sinonimo di pregiati).
Tra gli altri alcuni sono validi, ma difficilmente al livello intermedio è quest’aspetto a farne il successo. Troppo spesso hanno più clienti coloro che sanno vendersi, spesso privi di professionalità sufficiente.
I mezzi a cui ricorrono quest’ultimi sono tanti:
usano tutti i mezzucci (es. taroccamento studi settore) per ridurre il carico tributario;
fanno pagare meno al nuovo cliente (ad esempio taroccando le rimanenze) che si lamenta che il precedente gli calcola troppe tasse;
dichiarano di avere amicizie influenti negli uffici; eccetera
su 10 clienti conquistati, uno due li perdono quando intervengono i controlli, ma gli altri li mantengono e sono mezzo per acquisirne altri attraverso la pubblicità.
Scritto il 11-11-2009 alle ore 14:25
@Funzionario: si è vero. credo che per risolvere il problema l’unica strada sia una maggior collaborazione tra contribuente/professionista e fisco. con internet da qualche hanno l’agenzia entrate ha rivoluzionato il modo di approcciarsi, ma molto c’è ancora da fare. controlli più frequenti ma con atteggiamenti più comprensivi su errori formali aiuterebbero anche noi a combattere la concorrenza sleale dei “furbetti”. perchè se per l’erario questo significa evasione, per il professionista corretto significa perdere clienti.
in tutto questo normative più semplici (ridando anche agli studi di settore la funzione originaria, oggi a volte diventa quasi un modo di aumentare il prelievo) forse aiuterebbero sia noi che voi ad avere un rapporto più dialogante.
un percorso è iniziato. sta a tutti noi proseguire in questo senso.
Scritto il 11-11-2009 alle ore 22:44
Dottor Arrigo Panato, condivido, ma dubbito.
E’ vero più controlli equilibrati e professionalmente validi finirebbero per far capire al cliente del commercialista furbo che quello che gli faceva pagare più tributi era più valido.
So bene che c’e’ un evoluzione nell’amministrazione ma al suo interno c’e’ un aspetto che non funziona.
Premesso che le sanzioni formali non sono sempre innocue, se sanziono ad esempio l’errato codice tributo non rischio nulla (anche se poi l’AE deve rifondere le spese di giudizio), se invece non lo sanziono in applicazione dello Statuto del contribuente, come sanzione meramente formale, rischio una censura disciplinare e magari un procedimento davanti la Corte dei Conti.
Di certo nessuno mai mi premiarà per aver applicato una norma pro contribuente. In gdf poi ci sono misuratori di performance distorsivi, per cui l’iniquità è amplificata…..
Come vede sono molto autocritico, anche se ritengo che il problema dei professionisti furbi sia da addebitare principalmente all’Ordine, che dovrebbe servire proprio a tutelare i clienti ed i professionisti seri.
Scritto il 12-11-2009 alle ore 00:47
Mi riporto al titolo del post ed immagino cosa vorrei come cliente. Innanzitutto qualche certezza ed un supporto in alcune decisioni importanti. Troppo spesso ho sentito commercialisti rispondere con la parola “dipende” alle domande che gli sottoponevo. E’ chiaro che viviamo in un mondo in cui la variabilità esiste e nel quale la difficoltà di ciascuna professione giace nella capacità di valutare l’evoluzione delle cose per prendere oggi le decisioni corrette che avranno un impatto sul domani (l’essenza del gestire, insomma). Pertanto, siccome tutto “dipende”, vorrei un aiuto nelle decisioni, non la sterile presentazione di possibilità ed alternative. Vorrei un partner, non per biasimarlo quando non si sono verificate le condizioni che avevamo ipotizzato al momento della decisione, ma per discutere con lui le prossime mosse. Vorrei che mi dimostrasse che ha capito cosa faccio e che, essendo le tasse una voce di spesa ingente, mi aiutasse davvero a far crescere la mia azienda, non a far la cosa più sicura per se e per fisco (“così siamo sicuri che non avremo problemi” e poi farmi pagare il condono perché “non si sa mai”). Capisco che voglio molto, ma l’epoca dei passacarte inutili è finita. Scusate lo sfogo, sono sicuro che esistono un sacco di commercialisti bravi (il mio è bravissimo, dicono tutti), ma forse dovreste capire che agli imprenditori serve qualcosa in più di un passacarte o di un avventuriero, serve un professionista serio che guidi le mie scelte e sia propositivo. tutto qua.
Scritto il 12-11-2009 alle ore 12:39
@Funzionario: condivido pienamente le sue perplessità. ma forse già questo è un buon punto di inizio. il problema come sempre è avere leggi chiare ed applicabili. poi tutto viene da sè.
ha fornito un interessante spunto a questa conversazione, forse sopravvalutando il ruolo e la volontà degli ordini. (in questo caso tocca a me dubitare
Scritto il 12-11-2009 alle ore 12:44
@VDC: nel suo caso il mercato dovrebbe offrire valide alternative al passacarte inutile. forse basta cercare…
E’ pieno di giovani professionisti con tanta voglia di fare e ben preparati. A volte però l’imprenditore tende a non valorizzare il contributo del commercialista cercando soluzioni a buon mercato o scaricando scelte che invece attengono alla sfera imprenditoriale.
Dove sta il punto di incontro? forse dipende dalle caratteristiche caratteriali dei due interlocutori.
Scritto il 20-1-2010 alle ore 13:39
Io lavoro come contabile all’interno di un’azienda. Faccio questo lavoro da 10 anni e sulla mia strada ho incontrato tre commercialisti. Il primo era il più preparato, ma molto presuntuoso al punto da pretendere di essere esperto di analisi di bilancio, di lavoro, di fisco, di consulenza strategica, finanziaria (aziendale e non). Inevitabilmente non potendo sapere tutto dello scibile economico cadeva negli errori, ma nessuno poteva contestarli perché aveva un fare molto autorevole. La seconda commercialista che ho conosciuto si dedicava al suo lavoro part-time e non era né carne e né pesce. La terza invece ha presunzione da vendere e sbaglia addirittura l’unica cosa che fa: i calcoli delle imposte. sinceramente il commercialista in azienda viene vissuto unicamente come quello che serve a calcolare le “tasse” e a difenderci dal fisco. In ogni altro caso il commercialista non è più un punto di riferimento specifico, ma può essere un po’ come il medico generico, deve essere in grado potervi indirizzare a rivolgervi allo specilita giusto.
Scritto il 22-1-2010 alle ore 18:09
@Giovanni il tu e’ un giudizio severo ma temo molto vero, non sempre si e’ portati al dialogo e se il piglio autoritario spesso aiuta a “vendersi bene” di certo non aiuta a far bene. Grazie, hAi evidenziato un aspetto su cui riflettere molto. Non concordo esattamente con il paragone con il medico generico ma la cosa si fa complessa.
Scritto il 6-2-2010 alle ore 08:34
qual’è la differenza tra una contabilita separata e un pro_rata? molti mi dicono che per me che ho una tabaccheria ricevitoria con vendita di articoli da banco, non è coveniete una contabilitaà pro_rata, perche?
Scritto il 8-3-2010 alle ore 16:46
dal punto di vista del praticante (che io fui) il dottore commercialista è uno spremiagrumi !!!!
Scritto il 8-3-2010 alle ore 19:33
spero non sia stata una esperienza troppo traumatica..;-)
Scritto il 9-3-2010 alle ore 16:19
ciò che non uccide fortifica…..
Scritto il 1-4-2010 alle ore 16:13
oggi vi è un uso improprio della figura del commercialista, in quanto lo si ritiene la fonte del sapere in merito per tutto ciò che concerne l’attività aziendale.
Forse tale immagine distorta è relativa al fatto che opero in un paese di 20.000 abitanti, il cui 80% dei clienti è anche un amico.
Fatemi sapere se ciò si verifica anche nelle vostre realtà.
Scritto il 1-4-2010 alle ore 16:21
Il commercialista è spesso l’unico consulente dell’impresa, soprattutto per le PMI. Sta a noi credo chiarire al cliente ruolo e limiti del nostro intervento. E’ un bene tirarsi indietro e presentare al cliente un professionista più esperto di noi ove sia necessario.
Spetterà poi al commercialista coordinare il tutto per non far sentire abbandonato il cliente.
Di solito apprezzano
Scritto il 18-9-2010 alle ore 00:28
Salve sono commercialista in Sapri -sa- seguo spesso il sito dello studio Panato, ecco io, sto pensando da tanto tempo ormai di creare un mio sito, visto che mi piacerebbe avere anche qualche azienda più grande, anche fuori dal mio ambito territoriale. Non so se investire 2000 o 3000 euro all’anno per questo sito, mi porteranno nuovi contatti? buoni contatti? o meglio prima come diceva il Dott. Panato, ottenere fiducia, competenza ed organizzazione ben solide ?
Scritto il 23-9-2010 alle ore 13:29
@giuseppe tutto dipende da te. il mio consiglio è cerca di capire bene che tipo di servizi vuoi offrire e poi per comunicarli cerca di farlo in prima persona documentandoti su internet.. investi un pò del tuo tempo, un sito statico rischia spesso di essere solo un costo.
Scritto il 11-11-2010 alle ore 23:15
ma se il tuo commercialista ti consegna la tua documentazione del contabile, il commercialista è obbligato a tenere nel suo archivio la copia della documentazione,anche se…. non hai più rapporti con lui?
Scritto il 12-11-2010 alle ore 10:12
@abdelghani: il commento non è attinente al post. peraltro il commercialista non è un notaio.
Scritto il 13-11-2012 alle ore 14:18
Credo che oggi manchi una figura professionale tra cliente e commercialista in grado di aiutare il cliente nella parte ammva./contabile. Mi riferisco ai piccoli contribuenti ( ai giovani professionisti, ai piccoli negozianti e a tutti coloro che per lavorare sono costretti ad aprire partita iva) che per andare avanti nel loro lavoro tralasciano la parte amm.va /contabile, dicendo che ” tanto ci pensa il commercialista”…. un lusso che attualmente non si possono più permettere visto il continuo cambiamento della normativa. Ho lavorato per 10 anni c/o uno studio di dottori comm e mi sento in grado di insistere su questa figura che toglierebbe un grosso pensiero al cliente.
Scritto il 13-11-2012 alle ore 14:33
Non so se parlare di figura professionale, il problema forse è per l’azienda capire quando internalizzare la parte amministrativa e per lo studio ottimizzare l’organizzazione.
in mezzo ci stanno i costi
Scritto il 6-6-2014 alle ore 10:03
Scrivo con un po di ritardo sul blog ma non ne ho potuto fare a meno! Le tecnologie e le soluzioni per lavorare tutti, aziende e commercialisti, in maniera più efficiente esistono da tempo, ma occorre consapevolezza, fiducia e coraggio per affrontare la sfida del cambiamento. Ad esempio non si può adottare una nuova tecnologia senza pensare di rivedere la propria organizzazione interna o il proprio modo di lavorare spesso fatto di vecchie abitudini e stereotipi.
Darwin diceva: “Non è la specie più forte a sopravvivere, e nemmeno quella più intelligente, ma quella che si adatta meglio al cambiamento”.