15 Luglio 2009
Non Innamorarti!
Che baci, che baci quella notte!
Sono un duro, ma facile alle cotte,
mi son preso un imbarcata
per la bionda platinée,
pensa un po’ che in un’annata
m’ ha ridotto sul pavée.
Il grande Fred
È ciò che sempre più spesso ultimamente capita di dover dire agli imprenditori.
In un periodo come questo diventa più intenso (a volte anche più complicato) il rapporto cliente/commercialista. Affrontare la crisi non è sempre un passaggio indolore. Riprendo qui un argomento già trattato qualche tempo fa sul mio blog, ma che reputo ancora attuale.
Se l’azienda inizia ad avere qualche difficoltà c’è il rischio anche involontario che l’imprenditore provi ad autoilludersi, addolcendo i dati, le previsioni, gli sviluppi del mkt.
E’ importante non innamorarsi dell’idea. Non sta al consulente (commercialista o avvocato che sia) ovviamente prendere decisioni, ma costringerlo a guardare in faccia la realtà si, fa parte del gioco. Ed è un gioco spiacevole.
Non innamoratevi delle idee. Verificate, verificate, verificate. Sempre!
Ogni idea di business va quotidianamente riverificata sul mercato e contemporaneamente bisogna sempre avere una strategia di uscita.
Ecco qualche spunto raccolto da una breve chiacchierata con un piccolo imprenditore con una visione molto lucida del suo settore e della sua azienda. Ha così sintetizzato la sua strategia:
- forte attenzione ai mercati esteri
- tagliare i costi di intermediazione
- attento controllo della solvibilità dei clienti, richiedendo eventualmente il pagamento anticipato offrendo un discreto sconto in cambio
- massima attenzione ai margini anche a discapito del fatturato
- massima attenzione alle strategie dei concorrenti
- studio attento di settori contigui e predisposizione di una o più strategie di uscita nel caso il mercato smetta di essere profittevole
- netta separazione impresa e famiglia ed eventuale riduzione dei consumi familiari a fronte di una attenta politica di investimento
- confronto continuo con il network di amici, imprenditori, consulenti
In questo momento tutti i suoi sforzi sono tesi a mantenere “aperta” la sua impresa.
È aumentata la sua attenzione a clienti (sia dal punto di vista del mktg che della solvibilità finanziaria), ai fornitori, ai concorrenti con cui sempre più tende a cooperare.
Ascoltare, scomporre, ridisegnare… come già dicevamo.
Nulla è facile, soprattutto non lo è superare qualche barriera psicologica, ma è un lavoro che sono certo premierà nel medio periodo anche grazie agli sforzi del figlio che lo sostiene in questa voglia di cambiare. Merito di un buon passaggio generazionale, ma questo è un argomento di cui parleremo in un altro post.
Scritto il 20-7-2009 alle ore 11:57
Articolo interessantissimo, grazie Andrea.
L’apertura di cui tu parli è la vera risposta a quella che Adizes ha definito la “trappola del fondatore”: il successo che ha arriso ad un’impresa si trasforma nell’arroganza di chi pensa che il modello di gestione adottato fino a quel momento sia la chiave di quel successo e che, quindi, non debba essere cambiato o rinnovato.
Naturalmente, in questo contesto, riveste un ruolo fondamentale la valorizzazione del dissenso…
Scritto il 20-7-2009 alle ore 13:54
@ LUCA: dinamiche complicate quelle a cui fai riferimento luca. Valorizzare il dissenso? operazione non certo facile. Nelle PMI è necessario coltivare eredi coraggiosi e determinati. Cosa non sempre facile.
Non facile a dire la verità neanche per il consulente anche se l’autorevolezza acquisita nel saper dire no spesso è una grossa ricchezza nel rapporto con il cliente.
mi piacerebbe approfondire la questione
Scritto il 20-7-2009 alle ore 14:06
Scusami l’autocitazione, ma visto che ti interessa approfondire, inizio con il segnalarti questi:
http://www.lucabaiguini.com/2009/02/dissenso-e-qualita-delle-decisioni.html
http://www.lucabaiguini.com/2008/06/i-si-che-preoccupano-i-leader.html
Ciao!
Scritto il 21-7-2009 alle ore 12:57
@Luca: grazie. lo scopo qui è proprio stimolare un dialogo aperto ai contributi di tutti.
Scritto il 23-7-2009 alle ore 12:17
Per commentare i punti evidenziati da questo imprenditore uso il claim di una radio negli anni ‘80: “In poche parole tanta musica”.
Mi rimane solo un dubbio sull’eccessiva attenzione alla redditività, anche a discapito del fatturato: è un approccio che porta con se alcuni rischi, non ultimo quello di perdere posizioni e veder aumentati ancor di più quella che possiamo chiamare “ansia da redditività”. Banalmente, meno fatturato - anche con margini risicati - significa meno produzione e quindi non-copertura [per lo meno] dei costi fissi e quindi esigenze di redditivià ancora superiori per le occasioni successive.
Tempo fa’ un economista di cui non ricordo il nome (forse era Deaglio) sintetizzò il concetto in un intervento a Radio 24 dicendo che era la solita diatriba tra approccio americano/anglosassone (fatturato anche a bassi margini x “far girare” le macchine e mantenere la presenza sul mercato) ed approccio europeo (fatturato solo ad alti margini, anche a costo di non lavorare). La sua conclusione era che il primo approccio era preferibile anche per due ulteriori ragioni:
- costringeva le aziende a “guardarsi dentro” con attenzione x cercare le sacche di inefficienza (e inefficacia)
- per fare un paragone sportiva, le teneva in piena forma e prontissime x riprendere la ripresa, anche perchè erano “presenti” nei loro clienti
Ne aggiungo una terza io: far lavorare le persone mantiene la motivazione le professionalità
Riguardo alla cosidetta “valorizzazione del dissenso” c’è poco da dire: il dissenso nelle aziende da fastidio, anche quando è semplice - e motivata - espressione di visione, idee e progetti diversi da quelli del mainstream. E’ un problema generale delle aziende, imprenditoriali o manageriali: come diceva P.L. Celli i mediocri non danno fastidio!
Scritto il 25-7-2009 alle ore 08:48
@Umberto: nel caso in questione i costi fissi hanno un impatto limitato (scaricati sui fornitori in sostanza). questo consente appunto di concentrarsi sui margini che peraltro non sarebbero decisamente positivi se l’incidenza dei costi fissi fosse rimast alta al diminuire del fatturato.
Sicuramente invece è condivisibile quanto osservi in tema di difesa delle posizioni di mercato.
Sempre nel caso specifico l’imprenditore deve fare i conti con risorse finanziarie limitate. Ha preferito in sostanza mantenere l’azienda sana senza cadere in trappole finanziarie.
Certo è che in realtà di maggiori dimensioni e con maggiori risorse la difesa del fatturato può essere, se sostenibile, la scelta migliore.
sia per difendere la quota di mkt, sia per difendere la qualità e la professionalità delle risorse interne.
grazie per il tuo intervento. capisco che nel porre casi concreti dovrò fornire maggiori dettagli sull’impresa analizzata.
Scritto il 27-7-2009 alle ore 17:41
@Andrea - Grazie della precisazione: in effetti è difficile dare una risposta unica x tutte le situazioni. In fondo, come diceva una delle mie docenti di economia aziendale, il mondo delle aziende è tale per cui c’è una sola risposta valida per tutte le domande: “Dipende”
Scritto il 27-7-2009 alle ore 18:02
@Umberto: precisazione doverosa
PS fatto la bocconi? era la stessa risposta che insegnavano a dare a me;-)
Scritto il 27-7-2009 alle ore 18:16
@Andrea - Non si dice…
PS Tanto è scritto nel mio profilo su LinkedIn…
Scritto il 27-7-2009 alle ore 18:36
ora è tutto più chiaro
spero che tornerai a commentare il blog e se ne avrai voglia a suggerire qualche argomento.
Scritto il 2-8-2009 alle ore 18:19
in un momento come questo nelle aziende produttive occorre un mix strategico.
Analizzando bene la potenziale redditività dei prodotti occorre mantenere il mercato, anche a costo di bassa o nulla redditività per i prodotti ove si è competitivi e che offrono rendimento in prospettiva.
E contemporaneamente tagliare i prodotti “cotti” (quale migliore occasione di una ristrutturazione comunque da fare) e senza prospettive.
Non sono un maniaco del fatturato a tutti i costi, anche noi privilegiamo la solvibilità più che la redditività anche rinunciando ad un po’ di fatturato.
Sempre comunque ricordare che in casi normali l riga che conta è l’ultima non la prima.
Poi bisogna aver ben presente la struttura costi e il break even per evitare di rinunciare a troppo fatturato.
Va detto che in questo periodo la rinuncia a fatturato non è poi così una scelta aziendale, purtroppo.
Scritto il 2-8-2009 alle ore 18:36
I miei due cents a questo interessante dibattito, da conoscitore soltanto superficiale della materia:
qualche anno fa Claudio Dematté ha scritto alcuni articoli molto interessanti per Economia e Management (li trovate ripresi nel volume “Il mestiere di dirigere”). In uno di questi articoli (Gestire le imprese quando il mercato diventa incerto e difficile) propone alcuni suggerimenti che mi paiono molto centrati per questo periodo. Quello che tengo sempre presente è questo:
“In periodi come quello che stiamo atraversando, caratterizzato da una domanda stagnante ma anche da grande volatilità e incertezza sulla sua evoluzione futura, non è importante solo il livello dei costi, ma la loro struttura, in particolare il rapporto tra costi fissi e costi variabili. [...] Infatti, ciò che mette in difficoltà le imprese in fasi di andamento altalenante della domanda non è solo il livello dei costi, ma l’avere dei costi fissi elevati. Son questi che alzano il punto di break-even, e sono questi che con domanda in declino innescano la rottura dell’equilibrio economico”.
Scritto il 4-8-2009 alle ore 14:52
@ imprenditore: mix di tagli ed investimenti. due concetti solo all’apparenza in contrasto tra loro.
una sfida non facile per l’azienda.
Scritto il 4-8-2009 alle ore 14:55
@ luca: flessibilità e valore aziendale. riuscire a diventare flessibili senza perdere i valori intangibili. per alcune imprese di servizi la scelta è obbligata e comunque tracciata. per altre trovare una strategia coerente con le esigenze di mkt è decisamente complicato, soprattutto per quelle industriali che ne trarrebbero i maggiori benefici.
Scritto il 4-10-2009 alle ore 19:06
Interessante discussione.
Come già detto da Umberto non esiste una risposta unica. Tuttavia, purtroppo, esistono talvolta pensieri unici. Ovvero quelle tattiche che vengono seguite un po’ da tutti, un po’ per moda, un po’ perchè non si sa da dove cominciare.
Ed è forse questo il punto: la continua mancanza di strategie. Ricorsi a scorciatoie, tagli di costi che diventono sempre più sono tagli di personale. Abbiamo visto crescere la produttività attraverso le macchine negli anni scorsi, pensando che non servissero gli uomini, e oggi siamo ancora a tagliare sugli uomini e privilegiare macchine. Può sembrare retoria o richiamare nostalgie poetciche ma quello che vedo è una pericolosa tendenza a privilegiare modelli di azienda che producono una ricchezza volatile che non si diffonde e crea ulteriore ricchezza.
Scritto il 5-10-2009 alle ore 18:53
in periodi di crisi è inevitabile privilegiare l’ottica finanziaria di breve periodo. il dramma è che ciò avviene ormai da troppo tempo. non si investe per creare valore o almeno non sempre. soprattutto c’è un problema di totale assenza di politica economica e di sostegno alle pmi.
ma il senso del post è anche di rimanere aperti, ascoltare i mercati ed i collaboratori. solo in questo modo si riesce a restare flessibili anche in momenti difficili come questo.
Scritto il 1-12-2009 alle ore 09:36
Ollalla’. Oggi esce un post con le stesse idee, ma rivolto agli avvocati: http://www.civile.it/news/visual.php?num=70469
Che volendoci sintetizzare, diventa: ascoltare (chi ha cose intelligenti da dire …)
Bello.
Scritto il 1-12-2009 alle ore 10:14
addirittura molti pensano di chiudere lo studio?
credo che quello che intendi forse sia più vicino al manifesto di questo blog
http://andreapanato.postilla.it/2009/06/17/ascoltare-scomporre-ridisegnare/